作者：范保珠

一、关键词、适用课程与用途

1. 关键词：市场环境、目标市场营销战略、营销策略。

2. 本案例适用《市场营销学》课程。

        3. 让学生掌握企业所在的市场环境分析；掌握目标市场营销战略的制定；学会运用营销组合策略。

链家房地产经纪有限公司（以下简称链家）成立于2001年，是中国领先的房地产服务企业，业务覆盖二手房、新房和租房等房产交易服务。链家已进驻北京、上海、广州、重庆等近30座城市，门店数量超过8000家，置业顾问超过11万名。重庆链家现拥有450多家门店，5000多名置业顾问。

目前各职能部门主要有业务策略中心、交易服务中心、产品运营中心、人力行政中心、品质管理中心、客户赋能中心、市场中心、店面运营中心、政府关系中心、法务中心、经纪增长中心、财务中心。目前链家属于贝壳平台上的品牌，贝壳平台上还有德佑、恩居等。

链家是真正具备大数据处理能力的房产服务品牌。目前重庆链家的线上成交占比已超过45%，这就是互联网+的力量，也是链家不断技术革新、进行大数据管理的结果。通过线上大数据，经纪人能够及时掌握楼盘成交动态、判断客户交易倾向，客户也能享有1.94亿海量楼盘字典的真实房源，线上信息转化为线下体验；通过独有的VR技术，经纪人可以为客户提供在线讲房服务，客户也可以足不出户360度全景看房。目前链家网用户平均每日使用VR看房超过2.54万小时。

链家创立18年来，一直是行业的引领者和颠覆者，一直在做推动行业进步的事。2018年6月，链家18464位伙伴共同启动了“贝壳初绽”计划，从此开始了连接和赋能行业的新经纪品牌的历程。

链家创始人左晖说，“链家就是一所学校，学校的成员今天已经在全国各个角落开枝散叶。我们正在这个行业里传递着我们信奉的一套价值观、一种行为准则。”就是链家与所有贝壳人一样，共同为推动行业进步坚持做的方向。

现在，链家通过贝壳平台向这个行业输出沉淀多年的管理智慧、信息财富及价值观文化；未来，链家必然以更高品质的客户满意正循环，继续成为贝壳平台上代表行业品质的一面战旗，输出我们的成功实践。

在这一背景下，我们每一个链家人与贝壳人拥有一样的使命，但又有不一样的愿景。我们会遵守共同的价值观，但又会赋予价值观更高的行为准则内涵。面向4.0，为客户、为自己，也为平台创造更高的品质新价值。

市场环境分析

1.政策环境

现阶段，我国房地产市场取得了较快发展，但是房价居高不下的问题也引起了社会的高度关注。房地产价格持续增加会引发一系列社会问题，不利于社会的稳定、健康发展，对此，政府开始采取一系列政策来抑制房地产房价持续增高。政府所采取的政策中包括了土地政策、货币政策、税收政策以及保障性住房政策，这些政策对房地产市场有着较大的影响，其中土地政策和保障性住房政策对房地产价格的影响是长期的且效果明显，货币政策和税收政策对房地产市场的健康发展有着较大作用。

国家政策的制定、推出与变化，会直接或间接影响整个房产行业的发展趋势。2018年12月12日，国家发改委在其官方网站上发布了《关于支持优质企业直接融资 进一步增强企业债券服务实体经济能力的通知》（发改财金〔2018〕1806号）（印发时间为12月5日）。该文件可以说是今年“双12”发改委给优质房企带来的大礼包！坚定了优质房企持续健康稳定的信心！将为中国房地产市场的健康发展注入新活力！同时通过加强“直融”，逐渐优化社会整体融资结构，也将在一定程度上提升中国经济的发展韧性，保障了中国经济新一轮的发展。

链家为响应七部委联合印发的《关于在部分城市先行开展打击侵害群众利益违法违规行为治理房地产市场乱象专项行动的通知》，在北京市住建委联合市工商局、市网信办、市通信管理局和房地产中介行业协会的要求和指导下，链家和链家APP严格规范平台发布信息内容，以实际行动维护房地产市场秩序，促进行业健康发展，始终保持与政府的亲清关系。

2.行业环境

房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期长、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关。

①房地产市场从单一化产品趋向多元化产品发展

客户以前都倾向于购买新房，认为全新的房子住着才舒服。但近几年随着消费者需求的转变，在购房的选择上，二手房的优势已经越来越明显，2017年全国有27个城市二手房成交套数超过新房，2018年上海成交二手房164万套，较新房成交量高出11万套；未来3年内，全国二手房年交易额将达到10万亿元；未来3-5年，全国二手房交易额将是新房的3倍。

例如，小到我们身边亲友买卖房需求的变化，大到城市规划用地政策的缩紧，都在证明一件事：行业正在从一手房市场向二手房市场转变。而二手房的交易过程极其复杂，涉及多维度的专业知识，大多数消费者一辈子也就交易1-2次房产，很难独立完成，职业经纪人的专业价值将会越来越得到凸显。

②行业发展环境从无序趋向有序，从非理性趋向理性

自1998年房地产市场化改革以来的20年，中国房地产市场经历了从无到有的巨大变化，从一开始的政策缺失，到如今行业监管措施的渐趋完善，整个市场在变得更加有序且规范。随着近两年各地调控政策的接连出台，过去行业内的乱象更是得到了有效控制，行业法则正在逐渐开始发挥它的力量，一些以欺瞒蒙骗消费者非法获利的小中介已经退出了历史舞台，这不仅是对消费者的利好，同时也是为从业者创造了更好、更稳定的职业发展环境。

此外，客户的消费理念也逐渐趋于理性。过去，行业内以成交为王，不同品牌为了抢占客户，经常会以“佣金打折”为卖点进行恶性竟争。但如今，价格战的生存空间在逐步缩减，“实力派”的力量将得到放大。客户的消费思维已经从“谁佣金低就跟谁成交”变为“谁能给我更专业、更有保障的服务体验就跟谁成交”，此时，经纪人的专业能力就显得尤为重要。

而链家作为行业秩序规范化的推动者，近两年的成交量也在不断攀升。2018年，链家成交约25.9万套房源，同比2017年新增2.1万套。

3.微观环境

①竞争对手分析

 贝壳推出后，便引发了行业的巨大关注和争论。58 同城、安居客、房天下等老牌居住类信息平台，被视为贝壳颠覆的对象。易居旗下的房友，既是“旧势力”的颠覆者，又是贝壳的竞争者。

由于链家十年来打造的房产圈已经非常根深蒂固，由链家团队新起的贝壳也继承了链家极好的资源和条件，安居客、房天下等在房产市场上已经有了一定的规模并稳居前列，会让贝壳接下来的趋势更猛，在与各平台结合的联盟下，通过在世界杯的大力宣传之下，快速积累用户并保持用户活跃度的同时展现自身的优势来提高用户留存率和推广率。

链家借助线上和线下管理系统，建立了经纪人合作网络（即ACN 网络），借助链家的团队力量打造的贝壳很多方面不需要逐步去试错并且短期可以搭建起海量数据及开放真实房源，通过人人关注的世界杯打通宣传获取高曝光率，迅速积攒用户及发展各地城市房源。在现在大部分老牌房产APP 存在不少较为劣势口碑的时候推出一系列让用户可以安心进行房产交易的措施，对比之下更有说服力，比如借助了京东白条的推力拉高了贷款的信任度也提高了APP 的信任度还能增加用户交易率。

其次，在国家大举鼓励“租购并举”住房制度背景下，租房市场正迎来世纪风口。如此大的市场空间，如此大的客户基数，越来越多资本和巨头进来，竞争当然也会变得越来越激烈。

当下，既是强烈的竞争也是不可错失的机遇，在国家大举鼓励“租购并举”住房制度的背景下，租房市场正迎来世纪风口，贝壳找房通过自身的优势和核心特点，以“住”为中心发展生态圈，可以更精准的获取用户群体及信任度。

在贝壳之前，58 同城、安居客、房天下等老牌居住类服务平台，已经占据这一市场。易居于去年推出房友平台，同样瞄准了这一领域。在风口之下的平台竞争力互不退让，贝壳需后者居上，打造更好的数据及核心特色留存用户。

在已经有了不少老牌房产类APP 稳受市场的时候，贝壳凭借核心特点脱颖而出，并在世界杯这个用户最多关注点的时间段进行宣传，获得了很强的用户曝光，当时曝光率和用户数似乎达成了正比，在曝光率下降后，其他竞品也会反击进行，目前所接受采访的新闻，贝壳对未来的前景非常大，除了目前的平台外还准备发展更多其他的相关业务，在平台发展的同时，保持自身的核心重点，满足各端需求，不被过多的业务打乱生态圈，才可以在其他老牌APP里后浪推前浪。

②客户分析

在房产行业，一般可以总结为以下类型的客户：

理智稳健型：严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响；对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，但不会轻易做出决定；对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面的机会，而总是与之保持距离。

犹豫不决型：对项目产品的认同有反复；对销售人员建议的不采纳不拒绝，难下决定；外表温和，内心总是瞻前顾后，举棋不定。

过于挑剔型：怀疑心重，不信任新房销售人员；认为销售人员夸张讲述优点，掩饰缺点与不足；多半不易接受他人意见，十分挑剔；喜欢与经纪人争辩。

少言执着型：多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不愿与人沟通；比较坚持，不易接受别人的建议，一旦建立关系，便能保持很长时间。

处事圆融型：好强，不易改变初衷；借口拖延，以观察销售人员的反应；对销售人员的讲解和建议部分认可：让其难以确定最核心的需求。

在消费需求方面，从初级购房需求到升级后的过程体验需求，随着市场的迭代升级，客户的需求也在迭代升级。过去几年，客户的需求是“只要买到房就可以了”，这一方面是由于房地产服务行业还处于初级阶段，无法为客户提供更优质的服务体验；另一方面，面对新兴的房地产服务行业，客户也没有非常明确的服务期待。然而随着大众消费需求的普遍升级，客户对购房过程体验的要求也越来越高。未来，单纯依靠买卖双方之间的价格信息不对等从而赚取差价的从业者，会越来越难以在市场立足。

目标市场营销战略

1.客户细分

根据细分标准，链家把房地产行业按照客户的购买需求、产品认同、购买能力、预计成交时间、沟通频次/深度进行了划分。具体细分如下：

A类客户：购买需求明确、清晰；产品认同是认同项目产品，可承受价格；购买能力为近期可下定，无资金问题，具备贷款资格；预计成交时间是三天左右；沟通频次/深度为到访当日或者3日内主动回访现场或者电话咨询。

B类客户：购买需求明确、清晰；产品认同是对项目产品存在不满意的地方，但是可以引导；购买能力为资金存在一定的问题，但近期可以解决，具备贷款资格；预计成交时间一周到两周；沟通频次/深度是15日内主动回访现场或电话咨询。

C类客户：购买需求不明确、不清晰，持观望态度；产品认同是首先基本认可区域，其次对产品及产品价格存在不满意地方，且无法引导；购买能力为资金存在难以解决的问题，需要1-2个月甚至更长的时间，具备贷款资格；预计成交时间一个月左右；沟通频次/深度是到访后一直没有主动沟通，被动沟通后表现冷淡。

D类客户：购买需求无购买意向；产品认同是不认可区域、产品及产品价格；购买能力为资金不足或者无法办理贷款；沟通频次/深度是到访后一直没有主动沟通，被动沟通时明确表示放弃。

2.客户选择

首先，对细分客户进行评估，优先选择具有购买需求、产品认同、购买能力等的客户，即A类客户、B类客户。其次是C类客户。然后，针对不同的客户，选择差异性目标市场战略。

3.客户定位

链家房地产经纪有限公司自2001年成立以来，致力于提供安全有品质的房产交易服务，2019年以“国民链家·品质为先”为经营理念，为万千家庭提供更安心、更具品质的房产交易服务。因此，链家坚持“高品质、高服务、高价位”的差异化定位，为客户提供放心、省心、高效率和专业化的优质服务，满足不同客户的个性化需求。

营销组合策略

1.产品策略

链家地产的核心产品是二手房交易过程中作为中介服务公司能够提供的全部服务。服务内容包括居间定价策略、交易过户手续、按揭贷款服务等。形式产品主要表现在：第一，在公司比较重视房源信息的收集与分布；第二，链家地产在二手房交易市场上建立了良好的口碑，品牌形象深入人心；第三，公司在全国范围内的广泛设立门店，房源信息满足客户的多样化需求。

同时，链家地产通过提供差异化服务的方式，推出一系列新产品，满足市场的需求。

2.品牌策略

链家的品牌知名度越来越高，主要采用了自有品牌联合策略。目前线上已覆盖PC端、链家APP、链家网手机版、贝壳找房等终端，是具备集房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建立为一体的综合型房产服务平台。平台为买卖双方用户提供全面真实的房产相关信息及咨询服务，并满足用户估价、约带看等个性化服务。旨在不断提高服务效率、提升服务体验，为用户提供更安全、更便捷、更舒心的综合房产服务。链家以“推动行业进步，让房屋交易不再难”为品牌使命，希望通过持之以恒的创新以及新技术的探索和运用，建立和有效管理高质量的房地产服务标准，推动行业进步。

3.定价策略

价格是影响客户购买决策的重要因素，理性客户看重的是服务带来的价值而非仅仅是价格。根据不同的市场定位和服务产品，制定合理的价格策略可以逐渐加强经营差异化。国内市玚不少企业打价格战，以低价诱惑消费者。链家地产采用高佣金率的价格策略等级以及城市采用了差别定价策略。相对高的佣金率与提供的高品质服务相四配，能为客户提供放心、省心、高效率和专业化优质服务，其交易效率是同业平均水平的2倍以上，得到市场认同，然而当前的消费者对于链家的价格收取有很多的期望，期望能够更加的丰富和差异化。

4.渠道策略

随着新服务经济坏境的迅速变化和发展，目前的渠道已经越来越丰富不仅仅局限于传统的线下门店、传统媒体等渠道，电子商务平台已经成为当今最为重要的渠道。移动新技术的发展更是将不同的渠道融合得更加紧密，线上线下互动、丰富客户接触点、技术创新与应用和客户关系管理是未来服务的基础。

当前各大公司的产品同质化趋势明显，链家地产进行战略转型后，对渠道的管理采用专业服务科学管理模式。从业务规划和IT规划两方面入手，建立了销售有效模型和城市准入模型，将房源、客户关系、渠道开拓、战略、销售力量提升等所有能力的评估在IT模型中展现出来，既能评价出当前公司的强弱项，也能实时提醒在发展扩张过程中需要均衡哪些能力；既为内部管理提供科学依据,也为市场开发提供科学决策依据。在这个专业服务科学管理模式下，各个相关部门在同一个销售有效模型下工作，不同城市的可通用成功模式能进行转换、复制，提高了公司的核心竞争力。

O2O模式，也就是指 Online To offline，即将线下商务的机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者也可以用线上来选择服务。链家拥有自己统一的互联网平台，覆盖全国的上千家连锁门店，可以将这两种渠道资源进行整合利用，实现服务模式创新。

5.体验营销

①人的品质体验

客户至上是链家推动运营从功能导向转变为体验导向当。前，消费者的体验需求正逐步升级，但纵观整个行业，经纪人普遍仍以成交为导向，客户在房产交易中的体验需求很容易被忽略。链家的经纪人不应该只是一个提供房产交易服务的“功能型”经纪人，而应该逐步转化为更注重客户体验的“体验型”经纪人。而客服团队，要对客户交易全流程中的体验需求进行梳理，通过内部的创新、赋能，驱动运营提升客户交易体验感，为客户提供超预期的服务，促进整个链家的服务品质提升。

②物的品质体验

物件品质的提升主要在真实、丰富、精准、高效四个方面,签前、签中、签后全流程都能为客户提供看得见、摸得着的品质物件。无论是线上还是线下工具，链家都希望通过不断提升物件品质，提升各环节效率，同时给到客户更便捷、优质的体验。

服务监督卡：为了让服务承诺落到实处，服务监督卡上不仅有九大安心服务承诺，还有相应商圈及大区管理者的联系方式，当客户遇到经纪人无法解决的问题或对经纪人不满意时，可以第一时间联系到管理层帮忙解决。

楼盘信息页：内有品牌简介以及某一楼盘的大致信息，在同一天带看了多处楼盘后，楼盘信息页能够帮助客户在回家后回顾当日看过的房源情况。

VR看房：足不出户，轻松看房，线上带看、讲房，一键开启。

AR看房：更加立体化、丰富化的看房体验，在售楼盘社区环境、周边配套立体呈现，一目了然。

房屋标签：房屋属性、城市特色、话题地点…各类特色标签打造精细化房源特色描述，智能匹配客户属性、需求。

慧定价：解决房屋委托时的定价难问题，帮助业主淸晰了解市场趋势，通过大数据，结合当前行情给岀定价建议，提升买卖双方交易体验。

真房源数据库：“真房源"即房屋真实存在、真实在售、真实图片、真实价格。今年“真房源”新增7*24小时全生命周期验真系统，保证全国240个城市1.6亿套房屋数据真实可信。

房屋销售报告：依托链家楼盘字典的数据源，经纪人可以为业主提供专属定制的房屋销售报告，通过展示真实详细的周边楼盘成交情况、带看反馈情况等信息，给出专业严谨的售房建议，体现职业经纪人的专业价值。

③服务品质体验

2019年，全国链家平均投诉率2.0%，较去年同期下降1.2%，全国平均客诉满意度88.1%，较去年同期上升23%，“30124”链享无忧客服体系初见成效。自2018年提出底线八项服务承诺以来，各城市都在逐步推进。目前，各城市向消费者提供的服务承诺种类累计已达30余项。截至2019年10月底，全国链家累计赔垫付110842笔，提供安心保障金17.41亿元。在保障消费者房产交易安全，提升房产服务品质的路上，链家从未止步。

在处理客户服务的问题时，链家多走一步，客户就多一份保障，链家走快一步，客户就多一分安心。链家推出全新的“链享无忧”客户服务体系，在客诉、服务承诺、赔付等几大版块全面提升服务体验。

30124客诉响应机制：当客户对链家的服务有任何疑问、反馈，客诉将在30分钟内快速响应，12小时内为客户提供解决方案，尽可能在24小时内完成客诉结案。有链家在，安心就在。2020年，“30124”依旧是链家客户体验优化的关键触点。未来，客服在不断推动“30124”落地的同时，也要调动和激发企业内部人员对品质的思考，推动自下而上的服务创新，不断创新、迭代、优化客户服务工具和服务触点。

客诉处理透明化：客诉处理新增线上可查功能，于2019年上半年上线，任何客诉问题提交后，客户即可在线上实时看到问题处理进度，让处理过程透明化，让客户更安心。

安心服务承诺升级：目前链家已有“8+4”的十二大安心服务承诺，让每一位选择链家的消费者都安心、放心，保障每位消费者的权益。

极速赔：链家推出“极速赔”服务，让获得赔偿的消费者更快拿到赔款，不再因申请、报账等系统原因延迟赔付时间。

链家 OPEN DAY：链家 OPEN DAY即“客服开放日”，作为各城市链家的“首席客服官”城市总经理将会定期召开投诉客户座谈会，与客户面对面，自上而下改进服务。

链家通过以上体验营销策略，全面提升人、物件、服务的品质，最终开启服务品质标准化时代。

6.社会责任营销

链家自成立以来，勇担社会责任，得到社会各界高度认可，获得许多荣誉：中国房地产协会委员单位、 北京房地产协会理事单位、中国银行十大中介战略合作伙伴、与北京市消协合作独家创办“二手房消费教育学校”单位、 北京中房地产中介行业协会副会长单位、 北京市消协系统先进集体、 中国估价师与房地产经纪人学会常务理事单位、 焦点房产网“年度品牌经纪金桥奖”、消费者教育先进单位、《消费者热线》消费维权绿色通道成员单位、第三届中国房地产经纪人大会 “全国房地产经纪人冠军”、中国最佳人力资源典范企业、中国扶贫基金会 5·12灾区学生六一关爱行动爱心企业等。

链·未来成长计划：2019年共有213位链家人资助509名孩子，资助金额46万余元。实施儿童大病救助，向爱佑慈善基金，捐款2201万，累计救助678位大病患儿。

建设爱心小学、爱心图书馆，在20省建立151所爱心图书馆，捐赠图书517245册，在7省建立8所链家爱心小学。

参与社区建设：2019年累计服务居民人次3326916人次，大地美容项目总服务时长达到1004951小时。“链家在身边”便民服务累计服务居民人次：332万+人次。其中“应急打印/复印”服务88万人次；“应急雨具”服务77万+人次；“应急电话”服务65万+人次；“应急上网”服务23万人次；“应急充电”服务26万+人次；“询路指引”服务53万+人次；大地美容项目总参与人次超过94万，总服务时长超过100万小时。作为肩负着社会的责任、坚持做身边公益的企业，链家期望未来能将所有门店打造成社区的“公共设施”，不仅仅提供应急便民服务，还能为社区提供公共活动场所、快递收发点等公共服务。

重庆链家分公司贯彻集团政策，践行企业责任。基于每年毕业季学生面临找工作、找房子的双重压力，重庆链家以已之力，为学生减负，缓解毕业生刚进入社会面临的经济压力，实行应届毕业生租房佣金减半政策（毕业生租房佣金减半，为单月房租X0.25，常规客户方租赁标准佣金为单月房租X0.5，一名学生限申请一次。减半方式：毕业生先付满佣，链家审核资质后，退半佣金），该项目自实行以来，已有221名应届大学生报名申请，毕业季佣金减免100435元，我们致力于为学生谋福利，为社会创造更多温暖与价值。

三、思考题

1. 链家是从哪几个方面分析所处的市场营销环境？你是如何评价这些环境因素的？

2. 链家是依据什么标准进行目标市场细分的？你认为还可以细分为哪些客户？

3. 你如何评价链家的营销组合策略？

四、涉及理论、关键要点与分析思路

教师可以根据自己的教学目标来灵活使用本案例。这里提出本案例的分析思路，仅供参考。    

1. 涉及理论

宏观营销环境、微观营销环境；市场细分、目标市场选择与市场定位；4P营销组合策略、体验营销与社会责任营销。

2. 关键要点

首先，读者要对中国的房地产行业现状有一个了解；然后，通过分析链家的市场环境，来理解链家的目标市场营销战略；最后，结合链家的定位及自身优势，来分析与掌握链家的营销组合策略。

3.分析思路

（1）从宏观、微观两方面营销环境因素来分析链家的市场环境；微观环境受制于宏观环境，而宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动。两者共同构成多因素、多层次、多变化的企业市场营销环境的综合体。

（2）从消费者市场细分的人口因素、心理因素，找出与之有关联的具体因素进行分析；还可以尝试从地理因素、行为因素中的具体因素进行细分客户。

（3）营销组合策略的实施好坏可以根据链家近几年取得的营销效果与营销绩效进行评价，如有没有促进链家社会形象的提升、服务口碑的提升、销售额的提升等等。

五、建议课堂计划

本案例可以作为专门的案例讨论课来进行。如下是按照时间进度提供的课堂计划建议，仅供参考。

整个案例课的课堂时间控制在20分钟左右，可以适当缩短，也可以适当延长。

课前计划：提出启发思考题：目前房地产行业的发展对链家的营销策略会带来哪些影响？请学员在课前完成阅读和初步思考。

课中计划：分章节内容引导学生学习宏微观环境、STP、营销策略相关理论。（2分钟）

　自由讨论，结合以上列出的思考题，每题2个名额主动发言 （12分钟）

　　引导全班进一步讨论：随着外部环境及科技的发展，你认为链家的营销策略方式将会如何转变？进行归纳总结　（6分钟）

课后计划：让学生延伸阅读《左晖：“贝壳找房”要拆行业的墙，大不了把链家也输掉https://www.sohu.com/a/247060492_167921》、阅读背景信息。

六、背景信息

随着我国经济发展进入下行通道，房地产行业进入“白银”时代，各级城市逐渐步入以存量房交易为主的时代，房地产经纪行业面临新的发展机遇。同时，伴随经纪行业的发展，诸如虚假房源泛滥、经纪服务质量不高、恶意赚取差价等行业困境依然存在。作为房地产交易经济，他们在买房与卖方之间扮演者非常重要的角色，同时也是房地产商和顾客之间重要的桥梁。

房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。目前主要业务是接受房地产开发商的委托，销售其开发的新商品房。房地产经纪业务，不仅是代理新房的买卖，还包括代理旧房的买卖，不仅代理房地产的买卖，还代理房地产的租赁业务。如果说新房市场催生的是房地产开发行业，那么二手房市场催生的则是房地产经纪行业。因此，这里的潜在空间主要是指围绕二手房交易所生产交易佣金、广告支出和配套服务三个方面。

2018年1-6月份，商品房销售面积77143万平方米，同比增长3.3%，增速比1-5月份提高0.4个百分点。其中，住宅销售面积增长3.2%，办公楼销售面积下降6.1%，商业营业用房销售面积增长2.4%。商品房销售额66945亿元，增长13.2%，增速提高1.4个百分点。其中，住宅销售额增长14.8%，办公楼销售额下降3.2%，商业营业用房销售额增长5.7%。截至2000年，全国房地产经纪机构已达2.5万家，从业人员约有20多万人;截至2017年底，保守估计房地产经纪从业机构已超过10万家，从业人员逾百万。可见，我国房地产经纪行业发展迅速，规模不断扩大，行业发展潜力较大。

目前经纪行业以收取服务佣金为主要收入来源，收入来源的单一性使得经营风险较高，盈利能力偏低。为顺应新形势，经纪机构应转变经营方式，开展多元化优质延伸服务，提高抗风险能力和盈利能力。一是提供金融延伸服务。互联网金融的飞速发展、资本市场对经纪行业的亲睐，为经纪行业提供金融延伸服务提供了先决条件。近年来，世联行、链家地产、中原地产、搜房网、房多多等经纪机构纷纷推出金融产品，并提供金融服务。二是提供社区免费经纪咨询服务。经纪机构可定期在社区举办专题讲座，开设论坛或沙龙，为消费者免费提供房地产交易税费、按揭贷款、政策解读、房屋价值估算、投资组合等方面的专业咨询，通过社区服务加深消费者对经纪行业的了解与认同。

房地产经纪和房地产中介在国内本质上没有什么差别，但是经纪人的要求更为严格一些，需要持证上岗的，其他的就没什么了，工作的内容也大体一样;但是在国外二者的工作领域就大不一样了，经纪人主要是在房屋买卖交易这一块，中介主要就是房屋租赁这一块的。

2020年1-4月，百强房企各梯队销售金额入榜门槛均同比降低。截至4月末，TOP10和TOP20房企销售操盘金额的入榜门槛为466亿元和273.1亿元，分别同比降低10.2%和28.8%。销售操盘榜TOP100房企入榜门槛则为36.1亿元，同比下降31%。截止2020年4月初，已经有40家房企直接或者间接公布了2020年销售目标。尽管大多数企业2020年销售目标较2019年销售成绩有不同程度的增幅，但平均增幅较以往明显缩小。这40家企业2020年销售目标平均增速不足14%，创下近年来的新低。伴随着行业增速放缓，尤其是受新冠疫情影响的时间难以预测，房地产行业不确定性增加，房企纷纷选择谨慎表态。在40家企业中，有34家企业上调了销售目标，1家持平，5家下调。著名经济学家李迅雷也表示，今年疫情期失业人口高达7000万，大家在此阶段下基本都还是亏损状态，一部分人短时间还需要花存款，找寻工作将很难再拿出大笔钱买房，由此可见楼市想要真正回暖，可能还需要一段时间的复苏才行了。

随着我国新冠肺炎疫情防控向好态势进一步巩固，经济社会秩序进一步恢复，因疫情积压的住房需求进一步得到释放。根据国家统计局数据显示，4月份，各地继续坚决贯彻落实党中央、国务院决策部署，坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，70个大中城市房地产市场价格延续微涨态势，但总体仍较为稳定。疫情发生后，房地产企业主动拥抱变化，转变传统营销模式，开通商品房线上售楼平台，运用互联网平台的力量，发挥在线售楼平台优势。2020年政府工作报告中也提出“新型城镇化”、“城市更新”、“数字经济”等涉及房地产领域的多项举措，为行业发展带来了新机遇。